Л Е К ц и я 2. ВЫХОД ПРЕДПРИЯТИЯ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

Принимая стратегическое решение о выходе на внешние рынки (в форме экспортной, импортной или иной зарубежной хозяйственной деятельности), менеджмент предприятия должен быть готов к расширению выполняемых функций. Это требует проведения подготовительной аналитической работы по определению целесообразности и возможной эффективности деятельности на зарубежных рынках.

При этом рекомендуется следующий алгоритм действий [10]:

  • • проанализировать причины и мотивы выхода на внешний рынок вообще и на конкретный сегмент мирового рынка в частности;
  • • изучить предпринимательскую, прежде всего маркетинговую, среду и условия работы на зарубежном рынке;
  • • знать систему государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации;
  • • оценить наличие на предприятии подготовленных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;
  • • разработать стратегию проникновения на зарубежные рынки и составить бизнес-планы внешнеэкономических проектов.

Основные причины выхода предприятий на внешние рынки:

  • • поиск более высокой доходности бизнеса;
  • • снижение спроса на внутреннем рынке;
  • • сглаживание резких колебаний спроса;
  • • продление жизненного цикла продукции или предприятия;
  • • снижение рисков за счет их распыления и географической диверсификации;
  • • улучшение ликвидности активов предприятия за счет использования зарубежных источников получения кредитов;
  • • отсутствие необходимого товара, материала, оборудования, технологии в РФ;
  • • возможность приобретения товаров, работ, услуг на более выгодных условиях.

При выходе на внешний рынок возрастают риски, так как внешнеэкономическая деятельность характеризуется повышенной степенью риска по сравнению с рисками на национальном рынке.

Управление риском представляет собой использование различных мер, позволяющих в определенной степени прогнозировать наступление нежелательных событий и снижение степени риска и потерь.

В зависимости от причин возникновения различают следующие виды рисков:

  • • природно-естественные;
  • • политические;
  • • страновые;
  • • риск выбора и надежности партнера;
  • • группа маркетинговых рисков
  • • валютные (риск выбора валюты и риск колебания курса валюты);
  • • транспортные;
  • • риски реализации, включая риск отказа в регистрации товара, риск упущенной выгоды, риск снижения доходности, риск прямых финансовых потерь и др.;
  • • риски, связанные с таможенным оформлением;
  • • производственные;
  • • финансовые;
  • • контрактные.

При заключении любой сделки для снижения риска по внешнеэкономическим контрактам одним из необходимых условий является проверка предполагаемого партнера (самостоятельно или воспользовавшись услугами других организаций). Интерес представляет реальное финансовое положение контрагента, история работы компании и ее поведения на рынке. Многие банки за рубежом публикуют бесплатные отчеты по зарубежным рынкам и помогают в формировании мнения своих клиентов о потенциальном агенте или заказчике.

Американскими бизнесменами практикуется правило пяти «си», с помощью которого можно оценить кредитоспособность партнера. Согласно этому правилу предпринимательской фирме о партнере нужно знать следующее:

  • 1) характер (character);
  • 2) финансовые возможности (capacity);
  • 3) имущество (capital);
  • 4) обеспечение (collateral);
  • 5) общие условия (conditions) о состоянии экономической конъюнктуры и другие внешние факторы.

Осуществление внешнеэкономической деятельности требует соответствующих управленческих решений о структуре внешнеэкономической службы предприятия. Как правило, такие службы строятся на двух уровнях:

  • 1] в виде центральных служб стратегического управления ВЭД;
  • 2) в виде отделов оперативной работы.

В практике организации ВЭД встречаются пять основных типов построения структур управления:

  • • по видам (функциям) внешнеэкономической деятельности;
  • • по товарно-отраслевому принципу;
  • • по географическому принципу;
  • • по группам потребителей или по рыночным сегментам;
  • • матричная структура.

При построении организационной структуры управления внешнеэкономической деятельностью на фирме, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование организационных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках конкретного предприятия именно на данном рынке и именно сданной продукцией.

Если предприятие самостоятельно осуществляет экспортноимпортные операции, получает доходы, позволяющие содержать специальный отдел, то создается самостоятельный отдел внешнеэкономической деятельности, в котором сосредоточены все аспекты управления внешнеэкономической деятельностью предприятия и который взаимодействует с другими отделами, построенными по функциональному принципу.

Основной функцией службы ВЭД является обеспечение стабильной и адекватной потенциальным возможностям предприятия внешнеэкономической деятельности, углубление торговых отношений с иностранными партнерами. Основными видами работ, выполняемых службой, являются:

  • • организация экспортно-импортных операций;
  • • валютно-финансовые операции;
  • • декларирование и таможенное оформление грузов;
  • • установление партнерских связей с фирмами других стран;
  • • аналитическая и информационная работа;
  • • поиск способов выхода предприятия на внешний рынок;
  • • изучение направлений и тенденций развития мирового рынка конкретного товара.

Основными методами выхода предприятия на внешний рынок являются прямой, косвенный и смешанный.

Прямой метод осуществляется путем заключения сделки непосредственно с потребителем или производителем товаров, работ, услуг. Он отличается устойчивостью отношений (процесс производства постоянен и требует необходимых ресурсов), носит целенаправленный характер (поставка оборудования несет необходимость его комплектации, обслуживания, налаживания); ориентирован на определенный, заранее согласованный вид продукции и тем самым на конкретного потребителя.

Косвенный метод предполагает участие торговопосреднического звена на основе заключения специального договора с торговым посредником. Основными договорами являются:

  • а) дилерский договор о предоставлении права на продажу организации-посреднику, которая покупает у экспортера товар и продает его третьим лицам от своего имени и за свой счет. Как правило, в такие договора включается ряд оговорок: о неконкуренции, о минимальном обороте;
  • б) договор консигнации. Консигнант — фирма, которая дает поручение на совершение сделок по продаже товаров. Консигнатор — фирма, которая принимает и исполняет поручение совершить сделку. Консигнатор реализует товар от своего имени, но за счет и по поручению консигнанта. Вознаграждение выплачивается в виде процентов от стоимости или в виде разницы между ценой комитента и той ценой, по которой реализовал консигнатор;
  • в) агентский договор. Агент от имени предприятия и за его счет заключает контракт. Комиссионные составляют от 2 до 10 % стоимости поставки. В договор наряду с оговоркой о неконкуренции, о минимальном обороте включается оговорка о делькредере, в соответствии с которой агент обязуется гарантировать принципала от любых убытков, могущих возникнуть вследствие неуплаты цены со стороны покупателя. За то, что агент принимает на себя делькредере, ему выплачивается дополнительное вознаграждение.

Л екция 3

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >